v        Kundentypen und Kundennutzen

·          Vom Argument zum zielgerichteten Kundenvorteil mit Hilfe der Dominanzen der Kunden.

·          Erarbeitung der charakteristischen Merkmale von Kundentypen.

·          Formulierung branchenspezifischer Verkaufsargumente für jeden Kundentyp.

v        Verkaufsgespräche führen

·          Kundengespräche am Telefon mit den verschiedenen Kundentypen

·          Analyse der Wirkung von Telefongesprächen

·          Argumentationstechniken

·          Die Transaktionsanalyse – Eine Verhaltenstheorie

v       Telefonverhalten in druckvollen Situationen

·           Wie kann ich erkennen, welches Verhalten bei welcher Situation zum Erfolg führt?

·           Wie schaffe ich es nicht so schnell nachzugeben?

·           Wie kann ich wieder die Lenkung des Gesprächs in die Hand bekommen?